Chasm (crossing the chasm)
Het lastige gat tussen verkopen aan early adopters (die fouten voor innovatie voor lief nemen) en de vroege meerderheid (die een bewezen, betrouwbare oplossing willen).
Crossing the Chasm is het bekende technologie-adoptatiekader dat Geoffrey Moore populair heeft gemaakt en dat de gevaarlijke kloof beschrijft tussen vroege visionaire adopters en de pragmatische mainstreammeerderheid.
De segmenten van de adoptiecurve
- Innovatoren en early adopters: Techliefhebbers die bereid zijn bugs en een aangepaste installatie te tolereren voor een strategisch concurrentievoordeel.
- De kloof: De bepalende geloofwaardigheidskloof waar de groei vastloopt als producten praktische kopers niet aanspreken.
- Vroege meerderheid: Pragmatici die voor de aankoop bewezen casestudy's, volwassen integraties en bevestiging door collega's nodig hebben.
- Late meerderheid en achterblijvers: Behoudende kopers die pas overgaan tot aankoop zodra een oplossing de onbetwiste industriestandaard is.
Om de kloof te overbruggen, moeten bedrijven absolute dominantie behalen in een nauw omschreven beachhead-niche voordat ze proberen breder horizontaal uit te breiden.